＜前回のまとめ＞
「プレゼン資料を作成する際、現地調査は重要です。現地調査を行う場合、1.目的、2.調査項目、3.資料類、4.想定写真を明確にしましょう。」という内容でした。

●失敗しました．．．
年明け早々のメルマガが辛気臭い話で恐縮ですが、昨年の暮れに「ホームページを自動作成できるという情報商材を購入しました。」しかし、これがヒドイ商品でした。マニュアル通りにやってもぜんぜーん、うまくいかないのです。結局、ホームページを作るどころか、完成できずに投げ出してしまいました。

●このようなヒドイ商品って多いですよね。でも結構、売れているらしいのです。見方を変えると「売り方が上手」ともいえます。商品の出来と売り方は別ということですね。もちろん長い目で見たら、悪い商品を売っている企業は自然淘汰されるはずなので、放っておきましょう。

●しかし、一方で良い商品を持ちながら売り方が下手という企業も沢山あります。その中でもプレゼンを通じて商品をアピールする場合、商品の良さを十分にアピールできていないプレゼンというのは意外に多いのです。もし、皆さんが自分の会社の商品やサービスをプレゼンする場合、以下の３点に注意してみてください。それだけでずっと良くなります！！

●1．視点
最初に注意すべきなのは、視点です。自社の商品の良いところを見つけ出すことです。私がよく聞くのは「うちの会社の商品の良いところは、あまりないからなー」という意見です。長くその商品に携わっていると問題点ばかりが目についてしまうものです。そのため「良いところはない」と、つい言ってしまうのでしょう。その気持ちは分かります。

●しかし、本当にそうでしょうか？「良いところはない」と言ってしまうと何も見つけられないものです。しかし「良いところがある」と視点を変えるだけで色々な発見ができるものです。

●これは一種の脳のトレーニングとお考えください。例えば、皆さんの机の中にボールペンがあるとします。どこにでもあるごく普通のボールペンです。このボールペンの良いところを書き出しなさいという質問があった場合、一生懸命、良いところを探す。これと同じです。

●例えば、
　 ・手にフィットして、長時間書いても疲れない
　 ・インクがにじまない
　 ・10年以上前から販売されている実績がある
などです。目の前にあるボールペンの良いところなど一つもないと言ってしまうとそれで終わりです。しかし、視点を変えてトレーニングすれば、良いところを色々、発見できるものです。

●2．メリット
次に注意すべきなのは、聞き手の視点に立ったメリットを伝えることです。プレゼンでメリットを訴える人は多いものです。しかし、よく間違えているのが自社の視点でメリットを語ってしまうことです。これは要注意です。

●例えば、あるシステムを提案する場合、システムの機能や性能ばかりをアピールする人がいます。しかし、聞き手にとって機能や性能は本当にメリットなのでしょうか？もちろんそういう場合もあるでしょう。しかし、一般的に聞き手にとってのメリットとは、そのシステムを導入することで「結果的に聞き手がどうなるのか？」ということです。

●今までの仕事が楽になる、あるいは楽しくなる、バラ色になるということです。つまり、メリットというのは”聞き手にとってどうなるのか？”ということです。機能や性能は、それらのメリットを導き出す手段にしかすぎないのです。これを勘違いしてしまいがちです。ですから、メリットを伝える時は、自社の視点ではなく聞き手の視点で訴えましょう。

●3．比較
３つ目に注意すべきなのは、他との比較です。というのは、単純に「この商品は優れている」といっても聞き手は、なかなか納得できないものです。それはもっと他にも同じような商品があるのでは？と思うからです。

●そのため客観性を持たせるために「同様の商品」との違いを明確にし、他の商品より良い点をクローズアップさせるべきなのです。
もし、この時、自社の商品が他社の商品より明らかに劣る場合があるかもしれません。そういう時は、切り口を変えて、自社の商品の強みをアピールできる土俵に変えるなどの工夫をしましょう。

●以上です。このように、皆さんがプレゼンを行う場合、上記の３点に注意して、自社の商品やサービスの良さを十分にアピールしてみてください。もちろん冒頭の情報商材のように嘘があってはいけません。しかし、私の経験上、多くのプレゼンターは、自社の商品やサービスの良さを十分にアピールできていないものです。

●冒頭のヒドイ情報商材などは、この３つの点に注意して、これでもかというぐらいにアピールしています。それでつい買ってしまうんですよね。(^^;)
同じように、皆さんがプレゼンする時は、聞き手が分かっているであろうと思うことでも再度、アピールする。アピールしなければ聞き手には伝わらない。それぐらいのスタンスで丁度良いぐらいです。