＜前回のまとめ＞
「『月刊　ガバナンス（10月号）』の取材を受けました。1.パワーポイントってどんなもの？2.有効に使って具体的にどんなことができる？3.メリット・デメリットは？4.初心者が気をつけたい点は？について回答しました。」という内容でした。

●サイトを訪問いただいた皆さんからメッセージを沢山いただきますが、その中で「いかに説得力を持たせることができるか」を課題と感じている方が少なくありません。説得力の有無については、私も構想の段階でいつも悩みます。
そこで、今回は、説得力を持たせるための『コツ』について解説します。

●説得力を持たせるためには、論理的であるかどうかが重要です。論理的であるとは、話の流れが縦につながっているか(縦の論理)、また、漏れやダブりがないか(横の論理)ということです。

●『縦の論理』とは、話の筋道がつながることです。例えば、
　 ・この新製品は売れる
　 ・なぜなら、ニーズがあるからだ
という説明があったとします。一瞬、そのまま流してしまいそうですが、よく考えてみると「ニーズがあれば本当に売れるの？」という疑問が生じます。

●そこで、その疑問に対する回答を用意します。
　 ・(ニーズがあるだけでは売れない)宣伝広告が必要である。
　 ・宣伝広告には、雑誌と新聞を使う。
という説明を追加したとしましょう。しかし、今度は「宣伝をしたら本当に売れるの？」という疑問が生じます。

●そこで、その疑問に対する回答を用意します。
　 ・過去の宣伝に対する費用対効果の実績はこうだ
これを先の説明に追加しました。しかし、今度は「過去の製品ではなく、新製品の宣伝効果は？」という疑問が生じます。これについては、過去のデータを用いてシミュレーションすることが可能なので、シミュレーション結果を提示します。

●このように、縦の論理をつなげるためには、聞き手が感じる「本当にそうなの？」に対する回答を事前に用意していくことです。最初の段階の「・なぜなら、ニーズがあるからだ」で説明を終えてしまうと聞き手の頭の中には「本当にそうなの？」が浮かんでしまい、説得力がないという結果に陥ります。

●次に『横の論理』について解説します。『横の論理』とは、提示する内容に漏れやダブりがないことです。例えば、
　 ・この商品は売れる
　 ・なぜなら、ニーズがあるからだ。特に20代の女性に絶大なニーズが
　　 ある。
という説明があったとします。これも一瞬、正しく思えますが、よく考えると「20代の女性にしかニーズがないのでは？」という疑問が生じます。

●そこで、その疑問に対する回答のために全世代のニーズをグラフなどで表現し、その中で「20代の女性が最もニーズが高い」というデータを示すのです。また、
　 ・(ニーズがあるだけでは売れない)宣伝広告が重要である。
　 ・宣伝広告には、雑誌と新聞を使う。
という説明があったとします。
すると「広告は、雑誌と新聞だけなの？なぜ、他の媒体は使わないのか？」という疑問が生じます。そこで、その疑問に対する回答のために全広告媒体を表などで表し、その中で広告効果が最も高いのが「雑誌と新聞である」というデータを提示します。

●このように横の論理をつなげるためには聞き手が感じる「それだけなの？」に対する回答を事前に用意することです。できれば全体を見せてその中のコレを実施するのだ、と説明するのです。そうでないと聞き手の頭の中に「これだけなの？」という疑問が浮かんでしまい説得力がないという結果に陥ります。

●説得力を持たせるためには、縦と横の論理を網羅させることです。ただし、実際は、プレゼン資料にすべての項目を載せるとページの都合で難しいこともあると思います。例えば、宣伝広告の全体像を提示するのは容易ではないはずです。

●そのようなときには、発表しないけれども事前に調査だけはしておくことです。そして、質問があった場合には必ず回答できるようにする、あるいは配付資料とする、もしくはページの最後に参考資料として提示するなどの方法をとることです。