＜前回のまとめ＞
「プレゼンを実施する際、有益な情報を提供してくれるサイトを抱えておくと便利である。シンクタンク、リサーチ情報、日経BPなどがお勧めです。また日本経済新聞も押さえておきましょう。」という内容でした。

●Ｗ杯の日本代表は、残念でしたね。
反省があったのか、なかったのか分りませんが、次の代表監督が決まったようなので、今後に期待しましょう。
ところでサッカーで勝つためには戦略が重要なようですが、プレゼンでも戦略が重要なのをご存知でしょうか？

●プレゼンの戦略とは自分の思いを聞き手に納得してもらうための工夫です。単純に自分の言いたいことを並べるだけではうまくいかないことも多いものです。その場合、聞き手に納得してもらうために戦略的な工夫が必要なのです。
その代表的な例をいくつかご紹介します。

●１．悪い情報は先に出す
プレゼンは必ず最後は希望を与えて終了すべきです。例えば、決算報告の際、会社の業績が悪いときは来期は改善の見通しを示す必要があります。その場合構成の流れは悪い情報を先に出しましょう。そして最後に希望的な見通しを出すことです。これにより今後の展開が輝いて見えるという効果が期待できます。

●２．無理な課題を先に出す
プレゼンは一つの交渉術です。そのため自分たちの提案が通りそうにないなら最初に無理な課題を提示するという方法も効果的です。例えば、政府関係者が消費税３％を導入したいと思った場合、最初から３％と発表すると反対される可能性が高いため、最初は「１５％を想定している」などとぶち上げます。

その後反対意見が出されたら「さまざまな調整をして３％で抑えたい」と説明します。すると「それぐらいなら大丈夫だろう」と反対派の矛が納まります。正直な人にはいやらしく聞こえるかもしれませんが、これは古典的な交渉術なのです。これと同じような手法として、最初の方のページで無理な課題を敢えて提示し、最後の方に改善案を提示しましょう。

●３．選択案は、複数出す
主に製品やサービス提案を行う場合、複数の案を提示するのも効果的です。例えば、携帯電話の契約形態は１つではありません。顧客が自由に選択できるように設定されています。複数提示することで顧客が選択することができます。ここが重要なのです。案が１つしかないと押し付けになりますが複数提示することで顧客がプレゼンに参加することになるからです。

しかし、単純に複数案を並べるのではなく、あくまで比較対象として複数案を提示しておき、自分が意図する案は、さりげなく輝かせておくのです。

●このように情報を提示する際、正直に真正面から提示するのではなく、戦略的に様々な工夫を施すのです。
「１．」や「２．」では、敢えて聞き手の感情を揺さぶり、提案内容がバラ色に見えるようにするのです。「３．」は敢えて複数案を出して意図する案の良さをアピールするのです。提案は、通そうとしない限り通らないものです。知恵を絞りましょう。