＜前回のまとめ＞
「プレゼンを行う場合、聞き手の共感を得るようにするには、３つのポイントがあります。１つ目のポイントは、”顧客視点で語る”です。プレゼンでは自社の視点で商品を説明するのではなく、顧客の視点から商品を説明しましょう。」
という内容でした。

●５月に出版を行うため、既刊のプレゼンテーション関係の書籍を徹底的に読んでいます。(^^;) 共感したり疑問が沸いたり、すごく勉強になりました。読書感想は、時間を見てサイトにアップしますね。中でもお勧めの書籍が２冊ありました。自分が出す本はこの２冊を上回りたいものです。

●前回に引き続き、プレゼンを行う場合の、聞き手の共感を得るようにする必要があります。この３つのポイントのうちの残りの２つを解説させていただきます。

●２つ目のポイントは「驚きを与える」です。商品説明などを行う場合、顧客というのは、その内容についてある程度の想定を抱いているものです。皆さんもそうではないでしょうか？営業マンが商品説明をする、というと、大抵、”商品の売り込みだから、言葉半分に聞いて置こう。話の流れは、会社説明→商品説明→最後は、価格説明だろうな。"と心構えするはずです。

●これに対して営業マンが、同じような内容でプレゼンテーションを行ったところで顧客の興味をひきつけることは難しいものです。つまり、想定通りのところに想定通りのものを伝えても何ら共感を得ることは難しいのです。

●そこで重要になるのが「驚きを与える」ことです。
例えば、
　 ・事前に顧客のニーズを調査し、回答を顧客より先に提案する
　 ・顧客が見落としている問題点を指摘し、提案する
　 ・顧客も知らない情報を提供する
などです。

●付加価値を与える、といってもよいかもしれません。こうすることで顧客は皆さんに対して驚きとともに信頼感を持つはずです。一度では、無理でもこれを繰り返すことで必ず、信頼を得ることができるものです。

●すると、ここでクリアすべき課題がでてきます。それは、驚きを与えるためには「コンサルタント」的な能力（＝問題解決能力）が必要になる、ということです。そこまで踏み込まない限り顧客に対して提案することはできません。そのためプレゼンテーションの準備には十分時間をかける必要がでてきます。

●このように、プレゼンテーションを行う場合、顧客の想定通りのことを伝えるのではなく、顧客のことをよく知り、顧客の真の問題点を解決するコンサルティング能力が必要になるのです。そうすることで顧客の信頼感を得られるはずです。

●３つ目のポイントは「気持ちを込める」です。プレゼンテーションを成功させるためのテクニックは、多くの書籍や雑誌にも記載されています。
例えば、
　 ・大きな声で話す
　 ・適度にジェスチャーを交える
　 ・図を中心としたビジュアル表現にする
　 ・論理的はストーリー展開にする
　 ・リハーサルは他人に見てもらう
などです。

●これらのテクニックは、先人達が残してくれた貴重なノウハウです。しかしこれらのテクニックを表面的に学んで、駆使しても顧客の共感を得ることはできません。なぜなら、そこには「気持ち＝熱」がこもっていないからです。

●上記のテクニックは、先人達が聞き手（顧客）に上手に伝えたい、そのためにどうすれば効果がでるのか、という悩みから導きだされたものです。つまり「伝えたいという気持ち」が「テクニック」を生み出したのです。気持ちが先なのです。これを忘れて、どんなに表面的にテクニックを学んでもなかなかうまく行きません。

●プレゼンテーションでは、まず「伝えたい」という気持ちが中心にあるべきなのです。そうすることでプレゼンテーションにも自然と熱が入り、この熱は顧客にも伝わるものです。また、上記のテクニックも生きてきます。

●このように、プレゼンテーションを成功させるためには、テクニックを学ぶ前に、伝えたいという気持ちを充実させることです。そして情報だけではなく熱意を持って顧客の気持ちに語ることです。そうすることで、顧客の共感を得ることができるはずです。

●以上、「共感」を呼ぶプレゼンテーションを実現するための３つのポイントについて解説させていただきました。いずれも目新しいものではなく、むしろ当たり前のことばかりです。
　 ・Point１：顧客視点で語る→顧客を良く知ること
　 ・Point２：驚きを与える　→コンサルティング能力が必要
　 ・Point３：気持ちを込める→熱意を伝える

●プレゼンテーションというのはコミュニケーションの手段です。そのため、人と人とのつながりを無視することはできないものです。そのため「パワーポイントをうまく使いたい」、「デザインを良くしたい」、といったテクニックに時間をかけるより、むしろ顧客のことを考えることに時間を費やすことをお勧めします。