＜前回のまとめ＞
「1/14、1/15のセミナー参加者の方々から発表内容・発表方法、およびパワーポイントについて疑問がありました。例えば、プレゼンの冒頭では笑わせない、と書かれているが、笑わせた方がよいのでは？などです。これに対して回答させていただきます。」
という内容でした。

●先日、あるインフォプレナー(情報起業家)のプレゼンテーションを見る機会がありました。インターネットの世界では、結構、有名な方なのですが、プレゼンに関して言えば、以下のような問題を抱えていました。
　 1．宣伝が中心で共感できない
　 2．ボソボソと何を話しているのかわからない
　 3．ダラダラと文字が多く、一目でわからない
　 4．話の流れが論理的でなく、結局、何を言いたいのかわからない

●いかがでしょうか？皆さんも思い当たるふしはないでしょうか？これでは、なかなか厳しいものがあります。最も問題だと思ったのは、聞き手である私たちが存在しないかのようであったことです。

●やはり、プレゼンを行う場合、聞き手の共感を得るようにする必要があります。では、具体的に共感を得るにはどうすればよいのでしょうか？これについて、３つのポイントに整理して解説させていただきます。

●まず、１つ目のポイントは、「顧客視点で語る」です。プレゼンテーションとは、自社や自らの考えを表現する場です。そのため、商品のよいところを懸命にアピールしようとするものです。しかし、このアプローチが問題になることがあります。つまり、自社の視点のみで商品を説明し、顧客の視点から商品を説明していない、という状況です。

●自社の興味と顧客の興味は、異なるものです。例えば、ある給与計算システムについてプレゼンテーションをする機会をもったとします。この場合、営業マンは、製品の機能説明を中心に説明する傾向があります。しかし、顧客は、機能説明より、その機能が最終的に自分たちの会社にとってどのようなメリットがあるのか、作業効率がアップするのかなどについて興味を持つものです。

●また、技術系のエンジニアなどに多いのが、専門用語を駆使して、製品を難解にしてしまうことです。これは、顧客が聞きたいことを話しているのではなく、自分が話したいことを話しているのです。本来は、顧客の理解度に合わせて、専門用語を使い分けるべきものです。

●このように、プレゼンテーションを行う場合、顧客視点ではなく、自社の視点で語ってしまう傾向があります。しかし、顧客視点で語らなければ、顧客の理解を得られることはできません。

●すると、ここで、クリアすべき課題がでてきます。それは、顧客視点で語るためには、「顧客をよく知る」必要がある、ということです。
　 ・顧客は、今、何に困っているのか？何が必要なのか？
　 ・顧客は、今後、どのようなことをしたいのか？
　 ・顧客の用語の理解度はどの程度なのか？
などです。そうでなければ、顧客視点で語ることはできません。

●また、これをクリアしなければ、プレゼンテーションの構成が全く異なります。先の営業マンの例でいうと、プレゼンテーションの機能説明を中心とした構成にするのか、顧客の業務改善を中心とした構成にするのかなどです。用語も同様に、専門用語で用いるほどの細かい内容にするべきかどうかなどです。

●このように、プレゼンテーションを行う場合、まず、顧客をよく知り、それによってプレゼンテーションの方向性を決定付け、顧客視点で語らなければ、顧客の理解は得られないものです。

（次号へ続く）