＜前々回のまとめ＞
「発表時間が10分しかない。そんな時の削減ポイントは、a.優先度の低いものから削減する、b.できるだけ一枚にまとめる、c.強調すべきポイントを明確化するです。しかし、１分しかない場合は、聞き手の要求に応えることに集中しましょう。」
という内容でした。

●前回のメルマガでは、発表時間が10分しかない場合、盛りだくさんの情報をどのように削減してくのか、について解説させていただきました。これについて前回もお伝えしましたが、削減するのは比較的簡単です。そこで、今回は、難しい方、つまり情報を膨らませる方法について解説します。

●この「情報を膨らませる」というのを苦手とする人も多いのではないでしょうか？自分の中で結論は明確なんだけれどもそれ以外に何を書けばよいのか？という状態です。

●私もよく、プログラマの人達に言われました。
　 「何を書けばいいんですか？」と．．．(^^;)
プログラマの多くはプログラミングは好きでもドキュメント(資料)作りを嫌う傾向がありました。特に頭の中で処理が完成するとわざわざ、他人のために、起承転結で設計書を書くことが面倒に思えるようでした。

●同じように自分の中で結論は明確でも、それ以外に何を書けばよいのか？と悩む人も多いのではないでしょうか？そのためプレゼンテーションやドキュメント作成が嫌いになってしまうという悪循環に陥ってしまうのです。

●では、この悪循環を断ち切り情報を膨らませるための『コツ』ですが、以下の３つです。
　 a．自分と聞き手は異なる空間にいることを認識する
　 b．聞き手を導く
　 c．聞き手の「ナゼ？」と「ホント？」をつぶす

●a．自分と相手は異なる空間にいることを認識する。
まず、最初に認識すべきなのは、聞き手と自分(私)は同じ空間にいない、ということを理解することです。十人十色といいますが、それぞれの人はまったく異なる空間にいるものです。

自分にとって「結論は明確だ」というのは、最初から結論が明確だったわけではなく、様々な思考過程を経て、結論を導き出しているはずです。そのため、同じような思考過程を聞き手にも伝えたほうが、聞き手も理解しやすいものです。そのため聞き手が異なる空間にいることを認識する必要があります。

●b．聞き手を導く
聞き手は異なる空間にいる訳ですから、次は、結論に至る過程を丁寧に誘導してあげるのです。これを例えるなら、結論が高い山の頂上だとして、聞き手をいきなり山の頂上へ連れて行くことはできません。麓から一歩ずつ、頂上へ導くようにするのです。ただ、この時、前回のように時間や聞き手の要求に合わせて変更する必要はあります。

●c．聞き手の「ナゼ？」と「ホント？」をつぶす
結論に導く過程でのポイントは、論理的であることです。こう書くとちょっと難しい気がしますね。
論理的というは、話の流れが理に適っているということです。私もそうですが人というのは理に適っていないと思うとなかなか行動しないものですよね？

そこで、この論理性を保つ『コツ』が、聞き手の「ナゼ？」と「ホント？」をつぶしていくことなのです。例えば、営業マンが商品説明をする場合、結論は明確です。「商品を買ってください。」でしょう。しかし、そのままでは買ってもらえないので、ここからお客様が思い描く「ナゼ？」と「ホント？」をつぶしていくのです。
　 ・この商品を買ってください。　　　→ナゼ？
　 ・とてもよい製品だからです。　　　→ナゼ？
　 ・現状の問題点を解決します。　　→ホント？
　 ・こういう効果があります。　　　　　→ホント？
　 ・既に実績があります。　　　　　　 →ホント？
　 ・競合製品との違いはこれです。 →ホント？

●いかがでしょうか？冒頭のプログラマのように、「商品を買ってください」という結論以外に何を書けばよいのですか？といってしまうとそこで思考は停止してしまいます。しかし、
　 ・聞き手が異なる空間にいることを認識し
　 ・聞き手を導き
　 ・聞き手の「ナゼ？」と「ホント？」をつぶす
この３つを実行することで情報を膨らませることができます。

●そして、この根底に流れていてとても重要なのが、聞き手に理解してもらいたいという、
　　　　　　　　　　　　　　　 「気持ち」
なのです。これがないから思考が停止してしまうのです。

●これはあらゆるプレゼン資料に応用できます。ビジネスプランでも事業戦略でもプロジェクト説明や研究発表などでも同じです。そのため、自分でプレゼン資料を作成する時は、「気持ち」を込めて、上記の３つを意識して作成するとよいですよ。