＜前回のまとめ＞
「報告書を作成しなければならない時、報告書を作成する前に、目的・対象者・主張・構成の４つを明確にしましょう。そうでないと中身のない報告書を作成することになります。」
という内容でした。

●いやー、惜しかったですね〜、ブラジル戦(コンフェデ杯)。
あと一歩のとろこまで追い詰めたのに実に惜しかった！！
個の力では及びませんが、組織力を高めれば勝てるかも知れないですね！！
Ｗ杯も眠れない日々が続きそうです。(^^;)

●このメルマガ読者の方には、営業マンの方も多くいらっしゃるので、今回は主に営業マンの方を対象に説明させていただきます。営業マンの方以外も、ぜひ参考にしてください。

●先日、ある法人から営業マン向けの「プレゼン資料」の作成依頼がありました。先方の依頼の主旨は、以下の通りです。
　 ・営業用のプレゼン資料が貧弱
　　　　　 ↓
　 ・商品が売れない
　　　　　 ↓
　 ・だから、プレゼン資料の完成度を上げたい

●主旨は、十分理解できました。貧弱なプレゼン資料より、完成度の高いプレゼン資料の方がよいことは間違いないので、快く引き受けました。しかし、話を聞くうちに商品が売れないのは、プレゼン資料が問題なのではなく、その前のフローが問題なのでは？と思い、そちらの改善も提案しました。

●というのは、この法人の場合、実際に客先へ訪問するまでの流れは以下の通りでした。
　 ・業界用の電話帳を見て、１件ずつ電話する
　 ・簡単な会社説明と商品説明を行い、訪問のアポをとる
　 ・実際に客先へ訪問し、商品説明(プレゼン)を行う
この流れを聞いて、どうしてもプレゼンだけの問題ではないのでは？と思ったのです。

●実は、自慢じゃないですが、私も昔、飛び込み営業をしたことがあります。会社案内と自社商品のパンフレットをもって飛び込みで訪問するのですが、ほとんど玄関で断られました。(^^;)
プレゼンテーションどころじゃないんですよね。会ってもらえないのですから。なので、プレゼンの前のフローがとても重要だというのを切実に感じているのです。

●営業マンがプレゼンを行う機会が多いのは、お客様を目の前にした自社商品の説明などの『販売』のフェーズだと思います。そのため、プレゼンを行う前までにいかに自社商品に興味をもった「見込み客を集められるかどうか」がポイントなのです。これを解決しない限り、どんなにプレゼン資料の完成度を上げても商品は売れない、という状況に陥ります。

●このあたり、私の悩みを解決してくれたのが、石原明氏の『営業マンは断ることを覚えなさい！』です。凄く勉強になります。
　 ・著　　書：http://tinyurl.com/canu9
　 ・メルマガ：http://www.nihonkeiei-lab.jp/mm/list.php

●石原氏の主張を簡単に説明すると．．．
世間一般での営業というのは、売れないお客様になんとしても自社の商品を売ることだと思われている。
　 ・営業マン＝売りたい
　 ・お客様　＝買いたくない
この心理状況では、なかなか商品は売れず効率が悪い。

●しかし、本来は、以下の心理状態にもっていくべきである。
　 ・営業マン＝買う判断はお客様次第
　 ・お客様　＝買いたい
この方が営業マンにとってはずっと効率的である。これを実現するのが『売れるしくみ』である。商品を売ることを営業マン個人に委ねるのではなく、”組織的に取り組むべき”である。勝ち組企業は、必ずこのようなパターンを何らかの形で作り出している。

●『売れるしくみ』とは、販売を以下の４つのステップで捉える。
　 １．集客＝見込み客を多く集めること
　 ２．見込み客のフォロー＝見込み客を買いたいお客に育てる
　 ３．販売＝実際のセールス
　 ４．顧客化＝リピート販売などを促す
というものです。詳しくは、書籍とメルマガをご覧ください。

●これを知っているか知らないかでは、全然、違います。プレゼンテーションは、上記の「３．販売」の時に行うものです。そのため、通るプレゼンにするためには「１．集客」「２．見込み客のフォロー」を”組織的に”対応する必要があるのです。

●繰り返しますが、ポイントは、販売を営業マン個人の力量に頼るのではなく組織で対応し、営業マンの役割を最小限にとどめている点です。ここまで準備を整えておいて、実際の「３．販売」の時に営業マンが完成度の高いプレゼンをすれば、ベストです。

●そのため、「プレゼン資料」の作成依頼をいただいた先の法人の場合「１．集客」「２．見込み客のフォロー」を改善しないと、せっかく作成したプレゼン資料が生きないと思われ、改善案を提案したという訳です。

●このメルマガ読者の方で、営業用のプレゼン資料を完成度を高めたい、という方も多くいらっしゃると思います。それは、それで嬉しいのですが、それ以前の取り組みについても見直しすることをお勧めします。