掘り起こし

'12.06.02

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    新規開拓なくして成長なし 455号  (2012.06.02)

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もうすぐ45歳かぁ〜

ここ10年を振り返ってみると「あの判断間違っていたなぁ」と思うことが
沢山ありますね。

その中には、僕自身の特殊性があるものと、起業独立する人全般に言える
ようなものもあります。

同じ判断ミスをしないようにしないとね。

とりあえず50歳までにやりたいことが沢山あるので、1つの区切りとして
あと5年間は前に進みます。

まだ5年ある?
もう5年しかない?

 

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         掘り起こし

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新規開拓は2つに分けることができます。

・需要の掘り起こし→お客様が必要性を感じていない状態
・明確な需要がある→お客様が必要性を感じ商品・業者を探している状態

そして、この間に様々な段階があるんですよね。
上段に補足するのなら、お客様が必要性を感じていないけど、購入する必要を
認めさせるのが大切なんだけど、購入する必要がないのに口八丁手八丁で売り
つけるのは詐欺の手法なんです。

あくまで気づいていない必要性を気づかせることが大切なんです。
そして、この極端な例は、飛び込み営業といったものになります。

下段についての極端な例は、インターネットの検索ですよね。
PPCなんかも当てはまるかもしれないけど、関連語句に対して出てくるものは、
少しだけ上段の方向へにずれていて、今すぐ必要ではないけど「こんなものも
あったんだ!」と気づかせるものも入っています。

今の新規開拓って、限りなく下段を求めています。
これって濃度の濃い見込み客だから、ほぼ買ってくれますけど、濃度の濃い
見込み客ほど、様々な媒体から商品や業者を探しているのだから、そこで勝ち
抜かないと自分からは買ってもらえないのですね。

つまり激しい競争が発生します。
そして、多くの場合は競争とは、価格競争となり利益が低くなります。

上段は、お客様が買おうと思うまでに営業によって人間関係が少なからず
できているはずなので、人間の心理からして少しばかり価格が違っても
「この人から買おう」なんて甘い考えを持ってもらえます。
その為に競争が比較的穏やかです。

最近の営業が下段に偏っているので、上段って手薄なんですよね。
また上段が出来る営業マンが少なくなってきているので、ここの能力を
磨くことによって営業マンとしての価値も今まで以上に跳ね上がります。

新規開拓は、上段が基本です。
その上で下段に行けば、より簡単に効率的に新規開拓ができます。
基本を身につけることなく下段に行っても、厳しい競争には勝てないのです。

基本がすべてです。

 

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              編集後記

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中学生になって初めての中間テストが終わりました。

12歳の娘の目標は、150番から130番に少しだけ上がっていました。
あんまり関係ないですけどね。

でも、結果は良好のようで、何とか130番ぐらいは取れそうな気配です。
まぁ、こちらもどっちゃでも良いですけど・・・

バカの烙印を押されない程度なら・・・

 

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  発行責任者  岡村晴雄 harunatu@mxb.mesh.ne.jp

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