新規開拓なくして成長なし　　２３号　　（2004.3.10）

　　　　　　　　　　　　　プレゼンテーション　その１
　　　　　　　　　　　　　 新刊のご紹介
　　　　　　　　　　　　　 メルマガ紹介
　　　　　　　　　　　　　 私からのお願い
　　　　　　　　　　　　　 編集後記

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先日、久しぶりに母方の叔父に会いました。
そして、昔話を聞かされました。

２０年前に亡くなった祖父は、３０歳ぐらいから１つの目標があったそうです。
それは、勲１等を頂くことだったそうです。

まだ、１人自転車で魚の行商をしていた時の話です。
そして、死んでからですが、勲５等を頂きました。
消防団の活動をしていたのですね。

もうちょっと、生きていたら勲３等ぐらいまでは行けたそうです。
ほんとかどうかは知りませんが。
もちろん、勲１等には全く届きません。

でも、戦後の焼け野原の中で決意したのでしょうね。
私も同じ血が流れているのですから、頑張らないといけません。
そう、心に響きました。　

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　　　　　　　　　　　プレゼンテーション　その１　　　　　　　　　　　　　　　　

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ジェームス・スキナー著の「成功の９ステップ」のリーダーシップについての
説明例に書かれていたことです。
プレゼンテーションについてのお話ですね。
もちろん、営業のすべての現場で実践可能です。

人間が決断する時、主に何の情報を重視しているかです。
３つのタイプがあるそうです。

「視覚系の人間」　　目から入ってくる情報を重視している人
「聴覚系の人間」　　耳から入ってくる情報を重視している人
「触覚系の人間」　　実感・感触の情報を重視している人

それぞれのタイプにあった説得の仕方が大切ですね。
でも、プレゼンテーションでは、相手は１人ではありません。
すると、すべての人を相手にできる方法で対処しなければなりません。

「視覚系の人間」にものを売るには、商品を見せてあげること。
如何にその商品が、その人の「イメージ」にあっているかを確認してもらい、
どんなに「素敵」なものかを説明してあげる。
そして、あなたの言いたいことが「見える」ようにすることだ。

「聴覚系の人間」にものを売るには、商品について話してあげることです。
商品の特性を「聞かせて」あげるのです。
プレゼンテーションを音楽に合わせて行うのも効果的です。
そして、あなたが話していることを「聞いて」もらうのです。

「触覚系の人間」にものを売るには、その商品を手に取らせることです。
「触って」もらい「遊んで」もらうのです。
その商品がどのように役立つのか、「実感」できるように助けるのです。
そして、そのときの「感触」を説明するのです。

以上が、タイプ別の攻略法です。
プレゼンテーションには、すべてを用意してくださいね。

でも、「プレゼンなんてしないよ」って方もいると思います。
というか、ほとんどの方がそうでしょうね。
ならば、相手によって攻略法を変えるのです。

毎回、自分のパターンではなく、相手のパターンに合わせるのです。
その為には、相手の使っている言葉を手がかりにするのですね。

「視覚系の人間」は、視覚的な言葉を使う。
「私の話が見えますか。もっと、明確に描いてあげましょうか」

「聴覚系の人間」は、聴覚的な言葉を使う。
「あなたの言っていることはよく聞こえます。私たちのチームは良いハーモニーを
奏でていうように思う」

「触覚系の人間」は、より感触、あるいは感覚に焦点をあてた言葉を使う。
「はかどっているように感じる。あなたの言っていることは本当に把握できる。
しっくりくるのだ。」

という感じです。
わかりにくいですか。
私もです。

ちょっと、修行をしなければいけませんね。
より詳しいことは、自分で本を読んでくださいね。

いずれにしても、人間には３つのタイプがあること。
そして、相手のことがわからなければ、常に３つの方法でアクセスすること。
今の自分の営業パターンに偏りがないかを確認すること。

この辺りが大切ではないでしょうか。
私は口だけが武器ですので、「聴覚系の人間」に対して強かったのですかね。
ということは、取りこぼしていたのは、のこりの２パターンかも知れません。

熟考しています。

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　　　　　　　　　　　　　　　新刊のご紹介　　　　　　　　　　　　　　　　

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私には遠い日々のことですが、若い人には参考になるのではと思いますよ。

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　　　　　　　　　　　　　　　メルマガ紹介　　　　　　　　　　　　　　　　

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売れてる営業マンの真似をするとは、モデリングの精神ですね。
最近出た本、ジェームス・スキナーの「成功の９ステップ」にも記されていました。
古くは、徒然草にも出ていたように思います。
方丈記だったかなぁ。
いずれにしても大事なことですね。

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前回に記事にも書きましたが、お金の事を考える必要がなるように思いますね。
でも、考えすぎるのはどうかとも思いますが。
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　　以上、よろしくお願いします。

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　　　　　　　　　　　　　　　編集後記　　　　　　　　　　　　　　　　

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最近、葉書の量が減ってきています。
予定より、５０枚ぐらい少ないのでしょうか。
行事もあまりなく、出歩く機会も少なかったのでしょうね。

まだ、３月に入ったばっかりです。
目標に向かって頑張りましょう。
何かが変わると信じてね。

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