新規開拓なくして成長なし　　１５号　　（2004.2.11）

　　　　　　　　　　　　　視点を変える　その５
　　　　　　　　　　　　　 心理学から　その１　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　 私からのお願い
　　　　　　　　　　　　　 編集後記

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「思い」の大切さについて、何人かの方からメールを頂きました。
皆さんの「思い」が伝わってきましたよ。

その中から１つ紹介（メールからの抜粋です）します。
ニューヨークの証券マンＵさんから、「思い」についてのメールを頂きました。

『思い』ですけど、金融の世界でも大事なようです。
ある記事にありましたが、米国のベンチャーキャピタルが最終的にお金を出す際の
基準として一番に挙げるのは『Enthusiasm』(熱意、思い)だそうです。
もちろん技術等があった上でのことでしょうけど(確か技術は5位か6位)、自分を動かす
ものも『思い』ですが、人を動かすものも『思い』なのですね。

シビアなお金の世界でも、「思い」を大切にしているのですね。
投資とは、もっと機械的に計算されたものだと思っていました。

Ｕさんもメルマガを発行しております。
ウォール街のことにとどまらず、アメリカ商業の最新情報なども配信してくれます。
日本人には、入りにくい情報ですね。
もちろん、新規開拓のヒントも満載です。

実は、私も彼にいろいろと、アメリカ情報を教えてもらっております。

先進国アメリカの先端情報を仕入れることが出来る、数少ない素晴らしいメルマガですよ。
ほんとに、そう思っています。

登録は、　http://www.mag2.com/m/0000120293.htm　まで

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　　　　　　　　　　　　　視点を変える　その５　　　　　　　　　　　　　　　　

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私が新人営業マンとして配属された時に、支店長だった方の回顧録です。
よく聞かされました。

彼が営業マンだった頃、まだ、世間で株屋と言われていた時代ですね。
業界としての信用は、全くなかったそうです。
だから、新規開拓には、自分自身を信用してもらう他なかったんです。

彼の目標は、トップセールスになることでした。
その為に、地元の有名企業のオーナーを新規開拓しようと、毎日、日参しました。
でも、株屋など、誰も相手にしてくれません。
あきらめかけていた時に、ある情報が入りました。

オーナーが、地元の高台に大きな屋敷を建設するという情報です。
そこで、彼は、考えました。

もう、皆さん、わかりましたね。
毎週、建設現場にいって、写真を撮り続けました。
その間、半年以上です。

そして、完成までの足跡をアルバムにしてプレゼントしました。
大層、喜ばれたそうです。

当時も今も、家を建てる事は、家族の夢ですね。
そして、今みたいに、速く建設されるわけではありません。
気長な作業なんですね。

その気長な作業を、写真を撮るという行為で、自分自身のアピールをしたわけです。
もちろん、すぐに大手客になりました。
なにせ、オーナーのみならず、奥さんの心までしっかり掴んだのですから。

何でもいうことを聞いてくれるお客様ですね。

それで、彼はトップセールスになりました。
それから、出世コースを歩み始めました。
そして、役員になりました。

当時としては、斬新なアイデアですね。
最近は、工務店などのサービスとして聞くことがあります。
しかし、彼は、３０年以上も前に、株屋の新規開拓としてやりました。

そこが、素晴らしいと思いませんか。
これこそ「感動ビジネス」ですね。
だから、アルバムをプレゼントした後、すんなり、あっけないほど簡単にお客様になったのです。

株屋だからといって、「儲かる株」を進めるだけが新規開拓ではないのですね。
皆さんも、自分の商品の有利性のみを新規開拓のトークにしていませんか。
少し視点を変えて、相手に「感動」を与えたら、状況が変わるのでしょうね。

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　　　　　　　　　　　　　心理学から　その１　　　　　　　　　　　　　　　　

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最近、心理学の本を読んでいます。
相手の心理がわかれば、確立の高いアプローチが出来るように思えます。
皆さんも、そう思いませんか。

では、あなたのセールストークはどちらに分類できますか。

１　商品の長所だけを述べて、相手を説得する
２　商品の長所と短所を並列させて、相手を説得する

どちらでしたか。
また、どちらが有効だと思いますか。

１を「片面（一面）提示」といいます。
２を「両面（二面）提示」といいます。

実は一般的には、２の「両面提示」の方が、説得効果が高いとされています。

しかし、相手次第です。
相手に商品知識がない場合には、「片面提示」の方が、説得効果が高い。
（長所の強調で、商品イメージをアップさせる）

相手がある程度、商品知識あれば、「両面提示」の方が、説得効果が高い。
（自分の知識と一致する部分が多くなり、正直な売り手の言葉に信頼感をもつ）

つまり、＜自分の教養＞に自身を持つ人に対しては、ある程度、その短所を述べながら、
あわせて長所を強調し、逆の場合は、長所だけを徹底的に力説する方が効果的なのです。

教育程度の高いものほど、片面提示には応じにくく、両面提示による説得の方
が効果があります。

ということは、売る商材によっても、売る相手によっても、説得方法は変わる
ということになりますね。
皆さんは、商材・相手によってセールストークを変えていますか。

いつも、同じでは、進歩がありません。
一度、考えてからのトークを心がけましょう。

（参考　「トリックの心理学」　樺旦純著　三笠書房）　

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　　　　　　　　　　　　　　　私からのお願い　　　　　　　　　　　　　　　　

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　　　　　　　　　　　　　　　編集後記　　　　　　　　　　　　　　　　

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最近、娘の幼稚園が立て続けに学級閉鎖です。
インフルエンザ自体は、クラスで１人だそうですけど、皆さん風邪です。
もしかしたら、発表会が１３日にあるので、その日を休まないために予防かも。
なんて思ったりもします。

妻は、お友達との食事のキャンセルやらで、ちょっと、ご機嫌ななめ。
元気な娘は、幼稚園に対して「休園」を怒っているようです。

家族の平和のためにも、早く幼稚園の再開を望みます。

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