新規開拓なくして成長なし　　９号　　（2004.1.21）

　　　　　　　　　　　　　テレマーケティング　その３
　　　　　　　　　　　　　 視点を変える　その１
　　　　　　　　　　　　　 メルマガ紹介
　　　　　　　　　　　　　 編集後記

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毎週、土曜日にお目にかかる「新規開拓なくして成長なし」です。

いずれは、「週２回にできればなぁ」なんて、思っています。
だから、時間のあるときは、水曜日にも配信していこうと思います。
お付き合い下さいませ。

来週は、広島カープの主催する「プロ野球球団の作り方」というセミナーに行ってきます。
５夜連続ですので、岡山から広島まで毎日通います。
もちろん、球団を作れるわけでは、ありません。

しかし、この表題にとっても、心を動かされました。
他にも、この表題に心を動かされた方がいれば、メール下さい。
内容をまとめたものを、特別にメールいたします。

本当は、このメルマガで紹介したいのですが、内容が趣旨にあわないこと、
そして、著作権みたいなものがあるかもしれないので、やめておくつもりです。
ご了承くださいませ。

メールは　harunatu@mxb.mesh.ne.jp　まで、よろしくお願いします。

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　　　　　　　　　　　　テレマーケティング　その３　　　　　　　　　　　　　　

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「電話をしても、受付で断られる」
よく聞く言葉です。

営業の本には、「断られることを楽しみなさい」って書かれていますね。
確かにそう思います。
モチベーションを保つためにはね。

私のところにも、よく営業電話が掛かってきます。
時間があれば、話を聞くようにしています。

そして、気がついたことがあります。
元気がない人に限って、断ると、急に元気が出るんですよね。
「そうですか、また、よろしくお願いします」って。
不思議なことです。

それでは、本題です。

「紹介営業」って効果があるのは、みなさん、ご存知ですよね。
紹介した人と、その人の関係が深ければ深いほど、成功する可能性が高まります。
しかし、話を聞いてもらう為の方法としては、わずかな関係の紹介でも、充分です。

私の知り合いで、なんでもかんでも紹介されたことにする人がいます。
ちょっと、普通の人には真似できませんね。
でも、少しだけ真似できる方法があります。

まず、売り込みたい商品を買いそうな業種を選定します。
ここまでは、当然、電話をする前に、すべての人が行います。

次に、その業種が所属する団体を考えます。
同じ業種でもいくつか団体がありますし、同じ会社でもいくつかの団体に入っています。
わからなければ、その業種の大手のホームページをいくつか開きます。

すると、よく自社の所属団体の表示があります。
また、リンク集のところをみると、関係団体のホームページがあります。
それで、第一段階は通過です。

次に、その団体に訪問か電話をします。
「○○の商品を、おたくに所属している会社にご紹介したい」
「こちらでは、そういった斡旋はしておりません」
「なら、名簿を分けて頂けませんか」
などと、話をします。
もちろん、途中に商品案内はきちんとして下さい。

団体によって、名簿は、無料で出すか、販売するか、全く出さないか、は決まっています。
だから、無料・販売なら、利用の意図にかかわらず、手に入れる事ができます。
販売なら買わなければなりませんが。
きっと、たいした金額では、ないと思います。

そして、名簿を手に入れるときは、念のために、担当の人の名前を確認していてください。

後は、簡単です。
「○○団体のご紹介で、お電話しました」
これで、大丈夫。
ほとんどの会社で、受付を通過し、担当者につながります。

もちろん、テレアポのみでなく、飛び込み営業でも使えます。

あとは、あなたのトークしだいです。
テレアポでは、受付通過が、第一関門です。
第一関門突破方法をして、ぜひ、ご活用ください。

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　　　　　　　　　　　　　視点を変える　その１　　　　　　　　　　　　

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「タウンページDE商売繁盛」を、ご存知ですか。
タウンページに広告を載せている方に、送ってくる冊子です。
今回は、その中の記事からです。

「呉服が飛ぶように売れる」って聞いて、どう思いますか。
時代錯誤の感覚ですね。
「うそでしょう」って、思いませんか。

以下、記事の抜粋です。

大阪なんばに「愛ZECRA」（アゼクラ）という呉服店があります。
このなんばと和歌山の２つのビルで年間延べ２００日余りの催事を行い、
その展示会販売だけで年商２００億円余り。
この１０年間で売り上げ規模は、２倍になった。
１日の来店客数は１２００人から１５００人。

植田健仁社長は、はっきりという。
「この時代に呉服のニーズはありません」
「ご来店いただくお客様のほとんどは、まさか着物を買うなんて思っても
みなかったという方たちです」

呉服店はイベントに力をいれているが、一般的にはあくまでも「きもの展示会」だ。
「きもの」に関心のない人は、最初から参加するわけもない。

ところが、「愛ZECRA」の場合は、イベントの内容が全く斬新なものなのだ。
「アルゼンチンタンゴショー」「ニューハーフショー」「北海道物産展」
「和紙人形展」「カジノ体験」「とらふぐ釣り」「真夏に雪のかまくら体験」

近畿全域に散らばる営業マン３６０人が、着物の販売ではなくイベントの集客のために、
過去の参加者とその紹介者を回る。
今回のイベントを説明し、食事やおみやげもついて５０００円です、と誘いかけるのだ。

来場者は、各フロアを案内の女性とともに回遊する。
美術工芸品とも言うべき高価な呉服から、５０万、３０万といった手の届きそうな
商品までを順に見ていくうちに、次第に買う気が起きてくる。

もちろん購入は義務ではないが、結果として多くの女性が無意識のうちに買う気になっている。

記事の要約ですが、イメージがつかめましたか。
ここで、重要な点は、５０００円という金額を払って、来てもらうことです。
すると、自前に入場券を購入しているので、当日の来店率は９０％以上になるんですね。

食事代、おみやげ代、そしてイベントの内容を比べると、５０００円では絶対安い。
平均滞在時間は、５時間にのぼるそうです。
だから、「レジャー」として、参加する気になるんですね。

営業マンは、商品を売るのではなく、参加券を売るというのもユニークな発想ですね。

そして、気分を高揚させて、「買う気のない人に買わせる」んです。
考えた方の顔が見たいと思わせる作戦ですね。

これなどは、いろんな業界に参考になると思います。

例えば、高級珍味という食材があるとします。
うにとか、イクラとかなどなどですね。
もちろん、スーパーで売っているものより、高級品で高いとします。

そういったものは、北海道などに旅行した時なら、少々高くてもお土産に買うかもしれません。
でも、普段の食卓にはのりにくいですね。
外食では、少々高くても食べることがあります。
でも、そういった方でも、家で食べるには「ちょっと」と思ってしまいます。
庶民はね。

でも、決して手の出ない金額ではありません。
まさか、そのために貯金をしなければならない、そういった金額でもありません。

ならば、上記のような方法をとってみては、いかがでしょうか。
レジャー型のイベントを通して、集客し、気分の高揚によって、購入してもらう。
すると、贅沢とは思いながらも、その味に舌つづみ。

もちろん、それだけで終わったら、単価の問題がでます。
着物は、単価が高いから出来るのです。

ならば、食卓の次に贈答用に使ってもらう。
「おいしい」と思ったものなら、他の人にも食べてもらいたいですよね。
その味は、伝播していきます。

あくまでも、味に自信があればのことです。
本物の味でなければ、なりません。

みなさんも考えてみて下さい。
自分の商品は、お客様が欲しくて欲しくて仕方がないものですか。
その商品を買うために、一生懸命、貯金をしますか。

単価の問題で、この方法を使えない業種もあると思います。
しかし、買う気のない人に買ってもらう知恵という意味で、大いに参考になると思います。

業界のイベントと比べて、視点を変える。
営業マンの仕事に対する、視点を変える。
買う気のない人に買ってもらうと、視点を変える。

いろんな視点が変わりましたね。

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金運を見ながら、新規開拓を仕掛けていくのは、いい方法かもしれませんね。
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　　　　　　　　　　　　　　　　編集後記　　　　　　　　　　　　　　

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とりあえず、変則版を発行することができました。
ありがとうございます。
また、ここでは、「知って得する名簿情報」は、お休みです。
ご了承下さい。

見たい夢がみられる。

そんなことが、可能だとおもいますか。
実は、希望する夢がみやすくなる装置が売り出されるのです。
タカラから、「夢見工房」が５月下旬に予定されています。

「○○さんとデートしたい」
そう思うなら、夢にて実現。

ちょっと、さびしいけど。

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