新規開拓なくして成長なし　　７号　　（2004.1.10）

　　　　　　　　　　　　　もう一歩踏み出さす工夫　その１
　　　　　　　　　　　　　 口コミ　その１
　　　　　　　　　　　　　 飛び込み営業　その１
　　　　　　　　　　　　　　知って得する名簿情報　その６
　　　　　　　　　　　　　　メルマガ紹介
　　　　　　　　　　　　　 編集後記

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今週もお便り有難うございました。
とっても、励みになります。

その中で、Tさんがとってもうれしい事を、書いてくださいました。
「知って得する名簿情報」をエクセルに保存して、大事にしていて下さるとのこと。
なんか、涙が出てきそうです、感謝。

うれしいので、私もがんばります。
もう少し数がまとまると、HP上で公開しようと思っています。
ちょっと、先の話になりますが。

まだ、一度もメールを頂いていない方、ぜひ、一言だけでもよろしくお願いします。
「読んだよ」だけでも結構です。
とっても励みになりますので。
必ず、お返事をさせて頂きます。

メールは　harunatu@mxb.mesh.ne.jp　まで。

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　　　　　　　　　　もう一歩踏み出さす工夫　その１　　　　　　　　　　

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読者の皆さんも、気になるお店がありませんか。
機会があれば、入ってみたいお店・受けたいサービスなどなどです。
しかし、その中のいくつかは、いつの間にか忘れ去ったものも多いはずです。
しかし、その思っていた時のあなたって、とっても確立の高い見込み客だったんですよね

そういった見込み客に、もう一歩踏み出してもらい、お客になってもらう。
そういった工夫をすることは、大切だと思います。
また、経費も安く、手間も少なくなると思います。

先日、家族で商店街を歩いていたら、「枕の専門店」ができていました。
体に合う枕が欲しいと思っていた時だったので、ごそごそ、表にある説明などを読んでいました。
そして、入ろうと中をのぞくと、お店の中が「土足禁止」だったんですね。
子供もいたし、めんどくさいから中に入るのを止めました。

そして、表に置いてあったオープンのチラシを取って離れていきました。
その後、数歩、歩いてから、後ろから「どうぞ中に入って、見てください」と声を掛けられました。
その時、もう、気持ちは次に行っていたので、断って離れて行きました。

お正月気分もあったし、新年で新しい枕も欲しかったし、場合によっては買っていたと思います。
もう一歩踏み出させてくれていたらの話です。
未だに気になる、お店ではありますが。

それでは、本題に。

劇団四季のことは、皆さんご存知でしょう。
ミュージカルを公演する団体です。
興味のない方も「キャッツ」や「ライオンキング」といった言葉は、聞いた事があると思います。

２００３年の１２月９日の日経流通新聞からです。

「売り切れないチケット」
日程さえこだわらなければ、予約は必ず取れます。
劇団四季の個人向けの販売戦略の要です。

予約期間を意識的に先々まで設定して、空席があることをアピールする。
まったく席がないという経験をしてしまうと、消費者は次にトライしてみようという気にならなくなる。

「席は必ずある」と示すことで、劇場の一歩手前まで来てくれた顧客の取りこぼしを回避できる。

観劇は小売店の商品を買うほど手軽なものではない。
関心はあるが、劇場に足を運んだことがない潜在需要を掘り起こすことは経営上の重要課題。

以上は、記事の内容です。

実は、私も劇団四季のミュージカルは、年に何回か観に行きます。
先行予約日に、電話にかじりついて良い席を取ろうとがんばります。
それも、数ヶ月先のものを、場合によっては、半年以上も先の席をです。

でも、７年ぐらい前に、はじめて行った時、こんな値段を出していいものだろうか。
そんな、気持ちで、なかなか勇気がでませんでした。
思い立ってから、行くまで、数ヶ月が必要でした。
そして、勇気をだして買ったのは、金券ショップからです。

その後、確かに素晴らしかったのですが、買い方がよくわかりません。
大阪から離れ、岡山では、金券ショップに売っていませんから。
「買い方が、わからい」その為に、２年の歳月が過ぎました。

そして、劇団四季に強い友達が現れ、チケットを取ってくれたのが「ライオンキング」です。
席が最高で、それ以来、四季の会会員になり、はまってしまいました。

２回に渡って、一歩踏み出せたからです。
共に、上記の「売り切れないチケット」ではありません。
しかし、観劇という敷居の高いものに、金券ショップと友達が、一歩踏み出させてくれたのです。

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　　　　　　　　　　　　　口コミ　その１　　　

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引き続き、劇団四季の記事からです。

顧客確保のもうひとつの柱は会員組織「四季の会」の存在だ。
会員は、入会金1,575円、年会費2,000円で一般販売に先駆けて座席を確保することができる。
全国に１６万６千人（１１月末現在）を抱える同会は四季の経営の屋台骨だ。

上記にも書きましたが、私の妻も会員なんですね。
先行予約の日には、時計と睨めっこしながら、電話にかじりついています。

そして、ミュージカルを観に行った話を友達にするんですね。
４歳の娘も友達に観に行った話をするんですね。
その話から、観に行ってファンになった人も何人かいます。

しかし、観に行こうと思っても、はじめはチケットの取り方が判らない。
だから、妻がせっせと友達のチケット買う。
チケットを買ってしまえば、行きますよね。

そんな口コミ隊が、全国に１６万６千人も組織しているですよ、劇団四季は。
だから、敷居の高い観劇でロングランを続けることが出来るのでしょう。
お客さんを口コミ隊とする手法こそが、力の源泉なのかもしれません。

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　　　　　　　　　　　　飛び込み営業　その１　　　　　　　　　　

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飛び込み営業についての質問が、いくつかありました。
私は、飛び込み営業をするのは、嫌いです。
どう考えても、労力と成果のバランスが、大きくはずれますね。

もちろん、すべてを否定しません。
次の方には、必要だと思います。

１、新人営業マンの研修として
２、上司の方針で、自分の意思を入れられない場合

１については、絶対経験するべきです。
いろいろな方法で、お客様とアポが取れても、一発勝負の場合が多いですよね。
その一発勝負に負けないためにも、日ごろの鍛錬が必要です。

知らない人と、状況を考えながら、話をする技術は経験でしか身につきません。
一発勝負の大切なときに、経験を積むのでは、もったいないですよね。
その為にも、新人営業マンには、３ヶ月ぐらいは、練習して欲しいものです。

練習としては、今日中に名刺を５０枚だとか、１００枚だとか集めてこさせます。
私も経験がありますが、初めの何日かは、オフィス街を回り、楽勝です。
しかし、日を追うごとに、まとまった場所がなくなります。

そして、「お願いですから、名刺を下さい。その代わり２度と来ませんから」となります。
知らない人に、そのぐらい言えるようになれば、卒業させてあげてください。

２の方は、それでも結果を出さなければ、なりません。
その為の方法は、今後、このメルマガでも考えて行きたいと思います。

でも、２の上司の皆さん、自分の若い時を振り返ってください。
朝、９時過ぎから、１７時までの間、ずっと、飛び込みをしていましたか。
答えは、ノーです。

ノーだからこそ、こんなと思える喫茶店が、営業していけるのです。
だから、パチンコ屋が、平日なのに繁盛するのです。
だから、マンガ喫茶が、大繁盛なのです。
ひどい場合は、会社名の入った営業車が、駐車場に所狭しと並んでいます。

せいぜい２時間から４時間が、限界でしょう。
あとは、全部、休憩です。

費用対効果の問題ですが、普通の会社はあいません。
その為、訪問販売の会社の多くが、悪徳業者です。
５０万円ぐらいのものを４００万円ぐらいで売るのです。

その場合は、歩合は、３０％から５０％ぐらいです。
それでも、多くの訪問会社は、つぶれて行きます。
それぐらいの粗利を、取ってもです。

あなたの会社の粗利は、何％ですか。

でも、多くのお便りがありましたので、
これから少しずつ、飛び込み営業についても書いていきます。

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　　　　　　　　　　知って得する名簿情報　その６

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このコーナーでは、毎回、私が存在を確認している名簿についてお知らせします。
あくまで、確認しているだけで、決して所有している訳ではありません。
商売柄、必要に応じて手配できるように調べているだけです。

名簿が欲しくても、何処に存在しているのか。
それがわからずに、名簿屋から購入している企業も多いとおもいます。
名簿屋では、１件２０円以上する情報も、名簿を購入すれば１件１円以下という事も多々あります。

また、インターネットで検索しても、名簿一覧表は出てきません。
私の検索技術の問題かも知れませんが。
また、唯一、検索出来たものは、有料サイトでした。

中小・零細企業の新規開拓の基本は、「手間が少なく、経費が安く、効果が大きい」です。
経費を安くするのに、お役立て下さい。

葬祭ビジネス市場動向　785社　03-5816-0481　50,000円

ライセンシー名鑑　2,187社　03-5816-0481　55,000円

アクセサリー企業名鑑　03-5816-0481　50,000円

レディスファッション店名鑑[東日本編]　2,383社　03-5816-0481　70,000円

レディスファッション店名鑑[西日本編]　2,344社　03-5816-0481　70,000円

全国ブティック名鑑　03-5816-0481　58,000円

ベビー・子供服ファッション店名鑑　03-5816-0481　65,000円

中部年鑑　5,600社及び42,000名　052-561-5216　18,000円

高額納税者・法人申告所得 名鑑（東海４県）　052-561-5216　5,000円

全国商店街名鑑　03-3553-9303　8,800円

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　　　　　　　　　　　　　　　メルマガ紹介　　　　　　　　　　　　　　

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最近、書店でも、銀座のママの本などが積まれていますね。
ビジネス本として。
私たちのお客さんも、男性が多いのです。
男性の心理がわかれば、新規開拓にも応用できるはずです。
エッチな心でなく、まじめに読んでみてください。

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　　　　　　　　　　　　　　　　編集後記　　　　　　　　　　　　　　

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今日も最後まで読んで頂いた方々、本当に感謝。

正月ボケが、なかなか直りません。
気合を入れていかねばと、思っているのですが。
どなたか、休みボケの直し方をご存知でしたら、お教え下さい。

☆★今年の目標の途中経過★☆

アナログ部門
　 １年間で葉書を１０００枚出すこと。
　　　 現在、１４通です。累計も同じく、１４通です。

デジタル部門
　 メルマガを毎週、出し続けること。
　　　 とりあえず、今週号も無事出すことが出来ました。

　blogによる情報発信を始めること。
　　　 本、雑誌を読んで勉強中です。
　　　 Movable Type　を導入するのかな、とも思っています。
　　　 でも、何のことだか、未だによくわかりません。
　　　 詳しい方、すでにされている方、メール下さい。
　　　 教えて下さい、よろしくお願いします。

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　　 このマガジンへのご意見・ご感想をお待ちしています。
　　　

　　　発行　　有限会社エイブルネット
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　　　 編集　　岡村晴雄　harunatu@mxb.mesh.ne.jp
　　　
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