「不機嫌な職場」（高橋克徳＋河合太介＋永田稔＋渡部幹共著　講談社現代新書刊）
能力への信頼と意図への信頼

（ここから）
たとえば、あなたがふぐを食べに行ったと考えてみよう。

一つ目は、板前さんはふぐを完全に調理する能力を持っているだろうという信頼、すなわち「能力への信頼」である。

もう一つの信頼は、「板前は自分にわざと毒を盛ったりしない」という意図への信頼である。
（ここまで）

お客様が、あなたを見た場合、どういった信頼を見ているだろうか？
一つめは、商品に対する知識や能力への信頼ですよね。
そして、販売商品の能力への信頼です。

これらは、ふぐの調理技術と一緒で、「能力の信頼」となります。

二つめは、あなたがどういった人間なのか。
信用できる人間かですね。

もう少し言えば、自分の営業成績の為（もちろん、当たり前の動機のことを言っているのではありません）だけに、販売しようとしているのか。

それとも、自分或いは自社にとって、最適な選択、少なくても営業マンの所属する会社に揃っている範囲内で最適な選択をしてくれているのか？

これは、「意図の信頼」となります。

この２つの信頼が、共に成立しないと、クロージングは難しいかもしれませんね。

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