「アイデア　スポット」（サム・ハリソン著　二見書房刊）

（ここから）
一般に話を聞くときのレベルは以下の4つ。
・相手を無視する
・聞いているふりをする
・選り好みして聞く
・注意深く聞く

より効果的な5番目のレベルは感情移入して聞く、ということ。スティーブン・コヴィーのような達人はそう言う。このレベルでは、相手の言葉や気持ちまでを十分に理解しようと努める。

耳と目―――そして心で聞く

感情移入して聞くには、わかってもらおうとする前にまずわかってあげようとすることだ。つまり自分の見方はわきに置き、相手の考えや言葉のなかに入っていくようにする。
（ここまで）

聞く技術というのは、営業マンにとても必要なことです。
営業マンである以上、始めの2つのような聞き方はないとして、自分の都合の良いように選り好みして聞いたりすることはありますよね。

反省しなければなりません。

だからと言って、感情移入まですると、商品を販売できなかったり、値引きしてしまったりとなります。

日頃のお付き合いの中での人間関係構築には、感情移入は必要でしょうけど、クロージングには危険であるように思えます。

さて、あなたは、どのレベルが営業に最適だと思いますか？

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