先日、あるお食事会で、以前から知っている方から相談を受けました。
相談といっても、仕事の話と言うものでもなく、食事中の雑談ですが。

彼は、海外への新規開拓のお手伝いをされているのですね。
「今、FAXDMをしようと思って、原稿を書く勉強をしています」
「誰に送ろうと思っているのですか」
「東大阪市他の中小メーカーです」
「悪いこと言いませんから、やめた方が良いですよ」

私の言葉に、混乱されたようでした。
「どうしてですか」
「DMを送るのに、まず、原稿の書き方を勉強しているのでしょう。送り先を考えずに。だから、失敗するのは目に見えています」
「何処に行っても、本を読んでも、書き方の話ばかりですけど」
「でも、実際、皆さんDMを送っても失敗していますよ。原稿ありきは」

そして、幾つかの会話の中で、わかって頂いたようです。
「ということは、フェラーリを売るのに、年収300万円の方にDMしても駄目と言うことですよね」と彼。
「その通りです」

しかし、ターゲットの問題が解決されていないのですね。
「東大阪の中小メーカーと言っても、幅が大きすぎますよね」と私。
「でも、それ以上、どうやって絞るのですか」
「私には、お客様の属性がわかりませんので、わかりません」

どういった方が顧客に成り得るのかの分析が、まず必要なのですね。
「しかし、想像の中では、例えば、ISOを取得している法人とか」と私。
「一つの切り口ですね」
「特許を持っている法人とか」
「そうですね。資金に余裕がないといけませんから、黒字の法人とか」
「それなら、東京商工リサーチとかから簡単に入手できますね」

何となく、考えるということの歯車が合って来ました。
「ターゲットはすでに海外に輸出して、上手く行ってない法人もですよ。更にやる気のある社長さんがいる法人とかです」と彼。
「ならば、ジェトロの加盟会社は、すでに輸出していますよね」
「でも、すでにルートを持っているでしょう。そういった所は」
「ならば、絞り込んだ中から、ジェトロ加盟法人を削除すれば」
「それ良いですね」

この時に、他の方から割り込みの話が入って、終わりました。
私自身、彼がどういった仕事をしているのかわかりません。
一緒に仕事をしたことがありませんから。

しかし、食事を取りながらの僅かな会話でしたが、何となくわかって頂いたようです。
ターゲットを考える重要性と、それを考えていくプロセスを。

あと、既存顧客の属性分析から始める事を理解して欲しかったですね。

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