クロージングは、出来るだけお客様の意に沿う形で受注することです。
出来るだけ分かりやすく、シンプルな形で話を進めます。

「当たり前じゃないか」という声が聞こえてきそうです。
しかし、現場では違うのですね。
出来るだけ大きな金額での受注を目指すのです。
あれもこれもオプションを沢山つけて話をします。

しかし、その為に失注する可能性も大きくなるのですね。
まずは、出来るだけ分かりやすく、シンプルを心がけて下さい。
契約が決まってから、勝負が始まるのです。

多くの場合、契約が成立すると営業マンもお客様も安心するのです。
心の垣根、警戒心がなくなるのですね。
営業マンとお客様が契約という言葉で、一体化します。
そして、その心理を利用して、アップセルを仕掛けます。

その商品の付属品やそれに類した商品を進めるのです。
そして、買ってもらうのですね。

ディーラーに新車を買いに行く時のことをイメージして下さい。
買うのは、本来、車の本体ですよね。
本体同士で、他社の車と比べたり、相見積もりを取ったりします。
ここでは、分かりやすく、シンプルな車の本体です。

購入の意思が固まって契約すると、どうなりますか。
関を切ったようにオプションを追加しますよね。
フロアマット、カーオーディオ等、数種に及ぶと思います。

人は1度購入することを決断すると、なかなか、その決断を覆せません。
また、契約したものを、今よりも「どうせなら、少しでも良くしたい」と心の隅で思ってしまうのですね。

そこでは、値引きの圧力も少なくなります。
また、商談もスムーズに進みます。
あくまで、はじめは契約を取りやすい形で話を進めてください。
欲張らずにね。

そして、契約後にアップセルです。
この基本形を忘れないでくださいね。

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