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   プレゼンテーション  
 

ヒアリングにおいて、相手の問題を聞きだしました。
次に重要になってくるのは、聞き出した問題を解決するための提案です。

その前に、もう一度、ヒアリングの内容を整理しておきましょう。
  ・問題 = 目標 − 現状
  ・キーパーソン
  ・インフルエンサー(影響者)
  ・決定基準
  ・競合状況
ここを整理出来ていないと、提案をするべきものが定まりません。

その上で、提案する内容を決定します。
その内容には、3つのポイントを入れることを忘れないで下さい。

提案 = 問題の解決策 + 理由 + 満足を与える
             (なぜなら〜)(ですから〜)

お客様の「問題」が整理されていないと、「解決策」は提案できません。
更に多くの方が、独りよがりの「解決策」を提案しています。
また、「解決策」しか提案しない場合もあります。

理由と満足を加えることにより、より説得力が増します。

もう一つテクニック的なものをご紹介致します。
それは、両面提示というものです。

両面それは、メリットとデメリットのことです。
相手が低学歴の場合、片面提示(メリットのみ)を提示します。
相手が高学歴の場合、両面提示(メリット、デメリット)を提示します。

アメリカ陸軍情報教育部での実験結果より、立証されております。
相手を区分するのは失礼ですが、こっそりと考えてみて下さい。


 
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