商売の根本は、「顧客の問題を解決をすること」です。
つまり、ヒアリングとは、「顧客の問題」を聞き出すことなのです。

しかし、顧客自身が、問題に気づいていない場合も多いのです。
或いは、他社のサービスにて、満足している場合もあるのです。
その場合、あなたがそれ以上の満足を与えることが出来るかどうかです。

では、問題とは何でしょうか。

問題　＝　目標　−　現状

　現状：顧客の現在の状況
　目標：顧客の願っている状況

常に頭に入れて質問・情報収集をしていってもらいたいと思います。

では、情報収集のための「質問」とは、どういったものでしょうか。

　・質問の種類　　　現状質問
　　　　　　　　　　　　 目標質問
　 ・質問の方法　　　クローズド・クエスチョン（Yes No で答える）
　　　　　　　　　　　　 オープン・クエスチョン（上記以外のもの）
　 ・質問の順番　　　現状　→　目標
　　　　　　　　　　　　 クローズド　→　オープン
　 ・質問の項目　　　提案に必要な情報

現状質問とは、その会社の現状を聞き出すのです。
5W1Hの基本的な質問を行うのです。

それに対して、目標質問とは相手に考えて頂いた答えを聞き出すのです。

そこに大きな違いが存在するのです。
　 ・どうしたいのか？
　 ・どう考えているのか？
　 ・例えば〜ですが、御社では？
　 ・気になる点は？
などの質問を行います。

そして、質問したからには、「聴く」（あえて、この漢字を使います）という態度を忘れないで下さい。

ここで重要な要素は、以下になります。
　 ・共感　　理解を示す
　 ・促進　　気持ちよく、話して頂く
　 ・確認　　まとめる
　 ・忍耐　　聴き通す

忍耐強く、相手の問題を聞き出す努力を惜しまないで下さい。

　入門編１
・・・基本概念・３Ｗ１Ｈ
　入門編２
・・・原稿作成から検証まで
　中級編
・・・将来行くべきところを育てる
　上級編
・・・アイデアをとめどなくあふれさせる方法

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