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ハウスリスト
・営業マンなどが足で稼いだ名刺リスト
・資料請求などで、今までに集めたリスト
・名簿、電話帳などから、取り込んだリスト

外部リスト
・名簿業者からの買取リスト
・DM代行会社からのレンタルリスト

外部リストよりハウスリストの方が、反応が良いのは間違いありません。
最も反応の良いリストは、営業マンが足で集めてきた名刺リストです。
つまり、訪問したけど、どうにもならなかった企業です。
見込み客リストから外れた企業のことです。

どうにもならなかった企業がどうして反応が良いのでしょうか。
それには、いくつかの理由があります。

1、飛び込み営業を嫌う人種が、たまたま担当者だった。
2、訪問をしたということは、顧客になりうるセグメントが出来ている。
3、名刺が新しい場合は、宛先に個人名を入れることが出来る。
(DMが迷子にならない)

どれも反応率を上げる要素なのですが、それが相互に絡みあいます。
反応があがらない方が、不思議なくらいです。

1度、営業マンの机の中を整理してみてください。
そこには、宝物(名刺)が眠っています。
ザクザク掘り出しましょう。

資料請求などのリストは、見込み客自ら行動を起しているのだから、当然、反応は良いでしょう。
しかし、行動を起した時点で、他社を利用している可能性が非常に高いので、名刺リストよりやや劣ります。

名簿、電話帳などから取り込んだリストは、名簿取り込み時に営業に精通した方が、収拾選択した場合のみ、外部リストより勝ります。

 
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 中級編
・・・将来行くべきところを育てる
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