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新規開拓マスター中級編
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 「気づき」と「実行」
 マーケティングなのか営業なのか
 見込み客は個人?法人?
 営業手法は
 目的の明確化 その1
 目的の明確化 その2
 見込み客の段階
 見込み客は自社の対象か
 反応するメディアの違い
 問い合わせ媒体の違い
 ここまでのまとめ
 将来行くべきところを育てる仕組
 需要圧力を高める
 見込客を際限なく集める その1
 見込客を際限なく集める その2
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   営業手法は  
 

営業手法には、大きく2つ、BtoBとBtoCに分類できます。
つまりは、法人に対して新規開拓を行うのか。
個人に対して、新規開拓を行うのか。

何となく、先ほどの法人と個人に似ております。
しかし、先ほどは見込み客の属性であり、今回は営業手法です。

例えば、飛び込み営業をイメージしてみましょう。
あなたは、今、ビルの上から下まで、順番に飛び込み営業をしています。
すべて、法人の事務所です。

ということは、間違いなく営業手法は、BtoBです。

しかし、実際にあなたが顧客にしたい相手は、社長個人かもしれません。
或いは、法人自体かもしれません。

もっと、言い換えれば、大企業の場合は法人で、中小企業の場合は社長個人かも知れません。

これは、商材によって、異なるのですね。
BtoBの手法を使って、個人に対してアプローチする例は多くあるのです。
例を挙げてみましょう。

証券マンは、中小企業に飛び込みをして社長個人を顧客化していきます。
ギフト店は、中元、歳暮時期に法人に対してパンフレットを送ります。
しかし、顧客化した相手を見ると、法人ではなく、従業員が上司にお歳暮するために購入する場合がほとんどです。

昨今の個人情報保護法を受けて、BtoBの手法を持って個人に対してアプローチする例が増えております。

今まで、法人に対してBtoBを、個人に対してBtoCしか行っていないのであるのなら、この機会に1度、法人に対してBtoCを、個人に対してBtoBを行ってみて下さい。

 

 
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