「今、あなたがお客様にしようとしているのは個人ですか、法人ですか」

今、あなたが、ダイレクトメールを送って
今、あなたが、飛び込み営業をして
今、あなたが、・・・

その見込み客は、個人ですか、法人ですか。
何故、それが必要なのかと言いますと、獲得するものが違うからですね。
つまり、方法論も違えば、トークも違ってくるからです。

見込み客を顧客化する場合、
個人の場合は、「心のシェア」を獲得しなければなりません。
法人の場合は、「（心のシェアに加えて）予算のシェア」を獲得しなければなりません。

心のシェアというのは、法人の場合でも窓口は、人間です。
つまり、個人と同じなんですね。

でも、例え、担当者の信頼を得ても、その担当者が決済を上げて、上司に駄目と言われたら、それで終わりです。
本当の決裁権のあるキーパーソンに会えれば良いですが、大きい会社ほど会わせてもらえません。

折衝は、担当者のみの場合もあるのです。

キーパーソンとの信頼関係を築いても、予算を獲得せねばなりません。
会社によっては、予算が決まった時期しか取れない場合もあります。
或いは、優先順位の関係で、予算が取れない場合もあるでしょう。

そう考えると、法人の場合は、「（心のシェアに加えて）予算のシェア」を獲得することが必要なのです。

　入門編１
・・・基本概念・３Ｗ１Ｈ
　入門編２
・・・原稿作成から検証まで
　中級編
・・・将来行くべきところを育てる
　上級編
・・・アイデアをとめどなくあふれさせる方法

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