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   パートを歩合セールスに変える  '06.06.30  
 

求人折込のアイデムが発行している「リ・ターム」という冊子があります。
いわゆるニュースレターですね。
その中から一つ紹介します。(2004年7月号)

(ここから)
成和という希望丘カントリークラブを経営している東京営業所です。
この東京営業所は、見込み客の発掘の目的で開設された拠点です。

手段は電話。
タウンページに掲載された企業に片っ端から電話をかけ、運良くゴルフをする人に当たったりつないでもらえたら、同クラブを紹介しパンフレットを送付する。

電話営業の担い手は、30代から50代のパート主婦。
(ここまで)

ここまでは、何の変哲もない営業所ですね。
では、続きを。

(ここから)
営業所のパートは、10時から13時まで働く午前組が4人と、12時半から16時半まで働く午後組が4人の計8人。
労働時間は全員1日4時間で実際に電話をするのは、このうち2時間限定だ。
理由は「集中力を失わず、連続的に電話をかけてもらうため」。

残りの2時間は事前準備や、探し出した見込み客への資料送付、見込み客リストの作成・更新作業などに充てている。
(ここまで)

私も、電話を持続的に続ける限界は、2時間程度のような気がします。
結構、断られると気合が萎えてきます。
淡々と次に進めるには、相当な忍耐が必要ですよね。

また、例えば、ペンを片手に相手先に電話番号や出てきた人の名前など思いついた事を紙に書いていくのも続けるコツのような気がします。
あくまで、私自身のことですけどね。
それでは、続きをどうぞ。

(ここから)
パートの主婦たちは、全員が希望丘カントリーでゴルフを体験済み。
朝この営業所から車で行き、実際にゴルフをし、食事をして風呂に入る。
帰りはJR友部駅から常磐線で帰る。

車や電車で行くお客さまと同じ体験をしているから、自信を持ってご案内できるし、トークに熱も入る。
(ここまで)

トークに熱を入れるのは、大切なことです。
私も証券マンをしていた時に、自分で見つけた銘柄は気合が入るのか、よく買って貰えました。
しかし、上司の銘柄は、何となく言霊が入らずに散々でしたね。

とっても、大切なことですね。
気というか、言霊は。
しかし、ここまでは、どこにでもある会社です。
次からが少し工夫がされていますね。
どうぞ。

(ここから)
営業の役割は、見込み客の探し出し。
パートに売上などのノルマはなく、週に何日出勤するかも各自が決める。
そんな彼女らに唯一与えられた目標が、「1年以内に300人の見込み客リストを作ること」。
リストが完成すると、ここでパート生活は終わりとなる。

パートを終えた主婦たちは、以後自分で作ったリストをもとに、自宅から各企業に営業する。

自分が電話した見込み客が実際にゴルフ場を利用すると、報酬が支払われる仕組みである。
電話はいつ、どこにしても自由。

要するに主婦たちは、パートとして賃金をもらいながら電話営業のスキルやノウハウを身につけ、見込み客リストを作成する。
リストは自分の財産となり、プロの送客営業レディとして巣立つのだ。

「ここは学校のようなところなんです」という木戸所長の言葉に納得。
(ここまで)

ここでちょっと変わっている所は、売上を言及せずに見込み客リストの作成に目的を集中させているところですね。
どうしても人件費を使っていると、見込み客リストの作成と思っていても、目先の売り上げが気になるものです。

仮に時給が1,000円、出勤日数が200日で300人のリストを作ったとしたら、

1,000円×4時間×200日=800,000円
800,000円÷300人=2,666円

見込み客1人を発掘するために、2,666円の人件費が必要となります。
更に、電話代、管理費、求人広告費、機材代、事務所家賃が必要です。
ここでは、置いておきますけどね。

この2,666円を高いとみるか、安いとみるかは、商材によるのでしょう。
皆さんの所の見込み客発掘経費と比較してみてくださいね。

そして、その後の部分、自宅での電話営業ですね。
ここで、完全歩合セールスに変わるのです。

いずれにしても、1人が事務所で営業する費用が必要になりませんね。
歩合給なら、賃金リスクもありませんしね。
この辺の工夫は、素晴らしいものですね。

頭が下がります。

新たな営業マンの契約方法として、良いヒントになるように思えます。
皆さんは、何か感じませんか。

 
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