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	取引成立テクニック	’07.07.28
	「営業マンはつくられる」（ロバート・ネルソン著　ダイヤモンド社刊）からの記事です。（ここから）仮定－見込み客がすでに製品を買ったという仮定に立って説得する選択－見込み客に二つ以上の選択肢を与える質問－見込み客が「イエス」と答えそうな質問を複数投げかける鋭角的－見込み客の疑問を解消したら、何をしてくれるかと交換条件を出す直接依頼－見込み客に自分のサービスないし商品を買って欲しいと頼む権威づけ－見込み客が尊敬している人も買っていると伝えるテスト－見込み客がどのぐらいの興味をもっているのか、一連の質問によって評価を行う権利剥奪－製品がなくなる、あるいは取引条件が変わってしまうことを示唆するベン・フランクリン方式－購入をめぐるプラス面とマイナス面をリストアップする（ここまで）世の中には、多くのテクニックがありますが、相手も人間ですから、必ずしも１つのテクニックだけに商談が成立することはありません。常に五種類以上のアプローチを使い分けられる必要があります。その前に、今のあなたは、どの方法を多用していますか。この10以外の方法を知っていますか。あなたの整理からはじめてください。
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