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   知識武装 ’07.05.07  
 

知識武装という言葉をよく聞きます。
「これからの営業マンは、知識武装をしなければならない」と。
ここで言う知識とは、もちろん専門知識のことでしょう。

では、「何について専門知識?」という疑問があります。
私は、これは2つについて考えたいと思っています。
・あなたの商品・業界についての専門知識
・あなたの顧客の業界についての専門知識

あなたの売るべき商品についての細かい仕様・使用例など専門的な知識を身につけているのは当然の事です。
更に競合する商品についての情報・あなたの属する業界についての情報を専門的なレベルまで持っているのは必要な事ですよね。

何故なら、あなたの顧客が知りたい情報だからです。
あなたの商品について理解できなければ、購入することは出来ません。
また、競合商品と比べてのメリット・デメリットも情報として必要です。
では、次の顧客の業界についての専門知識が何故必要なのでしょうか?
もちろん、この部分が欠落しても、売れるのは確かです。
しかし、長くコンスタントに成果を上げ続ける為には、必要不可欠な知識なのです。

例えば、あなたがシステムを中古車販売会社に売ろうとした場合、中古車販売業務に全くの無知であるよりも、中古車販売業務に精通している方がより良いシステムの提供が出来るわけです。

顧客もあなたと他社とを比べる場合、中古車販売業務について無知である営業マンより、中古車販売業務に精通している営業マンの方が安心して発注出来ます。

更に、システムに必要ない部分でのアドバイスも出来ますよね。
具体的な業務改善について、同業他社の状況についてなど。
コンサルタント的な価値も提供できるのです。

そこに顧客があなたと付き合う必要性が出てくるのです。

 
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