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	ニーズを汲み取る	’06.09.23
	商売の創造　鈴木敏文（緒方知行編　講談社刊）からの記事です。お客様のニーズを知る（ここから）昔は静かに聞き耳を立てていればよかった。いまは、こちらからものを言って、その反響から、お客様がなにを求めているかを察知し、それをつくって提案していかなければならない。それには、私たちのほうが主体的な意見をもっていること、提供側としての自己主張がきちんとあることが前提です。店としての自己主張をもっていなければ、お客様は私たちの店にきてはくれないということです。お客様に対して、「これはどうでしょうか」と示して、お客様が「おっ、いいねえ」と答えてくれたものが、いま売れているのです。呼べば答える山びこも、こちらから呼ばなかったら、なにも答えてはくれません。（ここまで）お客様のニーズを聞き出すことが出来ない営業マンが多いですよね。ヒアリングと言われるところです。「どんな商品がほしいですか」ではなく、「これはどうでしょう」との聞き方をしなければ、ニーズを汲み取ることが出来ないのですね。聞き方の違いで、取れる情報が全然違うということです。一昔前の御用聞きではダメだということです。あなたは、主体的な意見をもってニーズを汲み取っていますか？
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