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   趣味は武器になる  ’06.08.17  
 

今回は堀江貴文氏の「100億を稼ぐ仕事術」ソフトバンクパブリッシング刊からのご紹介です。
まだ、社名がライブドアでなく、エッジですね、この本が出された時は。
興味深い記述がいくつかありますが、その中から1つご紹介します。
「趣味は武器になる」からです。

デキル営業マンの中には、礼儀や接客態度、格好がなっていない人間は意外に多い。彼らがどのようにして営業成績をあげているかという種明かしは、「顧客と仲良くなる」という一種の才能である。

当社の社員にはいわゆるオタクが多い。
とてもじゃないが、普通にスーツを着て営業はさせられないんじゃないかと思える者も多い。 しかし、彼らは営業成績を上げている。
顧客と「趣味」が合うのだ。特定の趣味にのめり込んでしまうと、その世界での知識や能力の高い人間を、ある種尊敬のまなざしで見ることになる。
営業に行くといいながら、単に趣味の話をしに行っているだけだとしても、発注につながっていたりする。
当社のソフトウェア事業部の前身の会社で、営業部長をやっていた人間が考えた手法である。

当社は、いわゆるプロシューマと呼ばれる、高度な専門知識を持つ人々向けのソフトウェアを多く扱っている。家電量販店などの小売チャンネルに営業する場合、専門知識がないと、顧客との話しについていけない。そこで専門知識に秀でる「オタク」と、人当たりのよい女性営業マンを組み合わせて営業に行かせたのだ。
量販店の店舗はどちらかというと体育会系で男性が多いので、女性の営業が歓迎されるのだが、そこにさらにオタクの知識が加われば無敵というわけだ。彼の手法でソフトウェアの売上を2倍以上に伸ばし、ドル箱にした。

ここでのポイントは
○顧客と仲良くなる
○オタクと女性との組み合わせですね。

私は、オタクではありませんが、趣味という意味で、「将棋」があります。といっても、高校生の頃の話です。でも、今でもそれなりに指すことが出来ます。
私が証券マンだった頃、この将棋のお陰で受注させて頂いたり、トラブルを解決したことが多々ありましたね。
意外に「将棋好き」はお年寄りに多いです。
そして、指し始めると、殆どの方はほかの事はどうでも良くなるんですね。だから、勝負が佳境に入った頃を見計らって、注文の話をします。お客様は、発注より将棋の方に集中しているので、「わかったから」ってなることも多いですね。
また、トラブルの時などは、初めに謝っておいて、激論が始まる前に将棋を始めるんですね。そして、終わってからもう1度話す。まだ、許してくれそうになければ、すかさず将棋をもう一局始める。そうこうしているうちに、友達みたいな感覚になるのか、将棋に集中しているのか、結構、忘れちゃっていますよね。でも、謝りに行った事実は残ります。

また、女性の営業マンは確かに「うん」と言っちゃいますよね。自分を参考にすれば。若くて元気がよければ、なお、「うん」と言ってしまいますね。大体、決裁権を持っているのが、男性の場合が多いのだから当たり前のことです。
また、決裁権を持っているのが、女性の場合は、同じビジネスの社会で頑張っている同姓との見方でガードが甘くなることも多いようですね。

ただ、ここでは、組み合わせということを論じています。「オタク」と「女性」とのね。この考え方は、なかなかないですよね。そもそオタクを営業に使う会社も少ないでしょうけど。この会社は、ソフトウェアの分野ですので、比較的、導入しやすかったのかもしれませんね。そういえば、この前、テレビでしていた「釣りバカ日誌」でも、主人公の浜ちゃんが各会社で釣りの話をして、信頼を獲得している姿が出ていました。これも一種のオタク営業ですね。映画の中のことですけど。しかし、人間の心なんてそういったものなのでしょう。好きになってもらえれば、自然と信頼関係も出てくるでしょうし、受注させて頂けるのでしょう。どうやって、好きになってもらうかは、その人の個性によって違うのでしょうけどね。

 
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