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   基本的な心構え  '06.07.13  
 

2006年6月6日の日経産業新聞からです。
セールスならオレに聞け、トップ営業マンに極意あり
――キリンビール江田雄太氏。

(ここから)
  営業で重要なのは「○○をお願いします」という売り方をしないこと。協賛金など金額の話を最初に持ちかけることもしない。金額で商談を取っても、他社に値下げでやり返され、短期間の取引で終わる。

 商談では取引先と一緒になって「どうしたら来店客が楽しい時間を過ごせるか」を考える。例えば「“バドワイザーフェア”を開催して注文客にスクラッチカードを配ったらどうか」と提案する。そのために毎晩のように客として店に通い、料理や客層、雰囲気などを把握しておく。
(ここまで)

営業マンの基本は、取引担当者を出世させることですね。
つまり、担当者の評価になることが、必要なのです。
あくまでBtoBの場合ですけど。

しかし、例えBtoCだとしても、相手の立場になって考えるということなら同じことです。
自分の立場でなく、相手のことを考えることは、営業の基本ですね。

しかし、営業というのは、基本のみではありません。
応用も必要です。
そのお話は、また、これからしていきましょう。

・「○○をお願いします」は禁句
・いきなり金額面の条件を持ち出さない
・客として店に通い、自らの体験に基づいた提案を

 
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