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   自社開催展示会  '06.06.30  
 

2004年1月の「タウンページDE商売繁盛」からです。

「呉服が飛ぶように売れる」って聞いて、どう思いますか。
時代錯誤の感覚ですね。
「うそでしょう」って、思いませんか。

以下、記事の抜粋です。

(ここから)
大阪なんばに「愛ZECRA」(アゼクラ)という呉服店があります。
このなんばと和歌山の2つのビルで年間延べ200日余りの催事を行い、その展示会販売だけで年商200億円余り。
この10年間で売り上げ規模は、2倍になった。
1日の来店客数は1200人から1500人。

植田健仁社長は、はっきりという。
「この時代に呉服のニーズはありません」
「ご来店いただくお客様のほとんどは、まさか着物を買うなんて思ってもみなかったという方たちです」

呉服店はイベントに力をいれているが、あくまでも「きもの展示会」だ。
「きもの」に関心のない人は、最初から参加するわけもない。

「愛ZECRA」の場合は、イベントの内容が全く斬新なものなのだ。
・アルゼンチンタンゴショー
・ニューハーフショー
・北海道物産展
・和紙人形展
・カジノ体験
・とらふぐ釣り
・真夏に雪のかまくら体験

近畿全域に散らばる営業マン360人が、着物の販売ではなくイベントの集客のために、過去の参加者とその紹介者を回る。
今回のイベントを説明し、「食事やおみやげもついて5000円です」と誘いかけるのだ。

来場者は、各フロアを案内の女性とともに回遊する。
美術工芸品とも言うべき高価な呉服から、50万、30万といった手の届きそうな商品までを順に見ていくうちに、次第に買う気が起きてくる。

もちろん購入は義務ではないが、結果として多くの女性が無意識のうちに買う気になっている。
(ここまで)

記事の要約ですが、イメージがつかめましたか。
ここで、重要な点は、5,000円という金額を払って、来てもらうことです。
入場券を事前購入なので、当日の来店率は90%以上になるのです。

食事代、おみやげ代、イベントの内容を比べると、5,000円では絶対安い。
平均滞在時間は、5時間にのぼるそうです。
だから、「レジャー」として、参加する気になるんですね。

営業マンは、商品を売るのではなく、参加券を売るというのもユニークな発想ですね。

そして、気分を高揚させて、「買う気のない人に買わせる」のです。
考えた方の顔が見たいと思わせる作戦ですね。

これなどは、いろんな業界に参考になると思います。

例えば、高級珍味という食材があるとします。
ウニとか、イクラとかなどなどですね。
もちろん、スーパーで売っているものより、高級品で高いとします。

そういったものは、北海道などに旅行した時なら、少々高くてもお土産に買うかもしれません。
でも、普段の食卓にはのりにくいですね。
外食では、少々高くても食べることがあります。
でも、そういった方でも家で食べるには「ちょっと」と思います。
庶民はね。

でも、決して手の出ない金額ではありません。
そのために貯金をしなければならないといった金額でもありません。

ならば、上記のような方法をとってみては、いかがでしょうか。
レジャー型のイベントを通して、集客、気分の高揚、購入してもらう。
すると、贅沢とは思いながらも、その味に舌つづみ。

もちろん、それだけで終わったら、単価の問題がでます。
着物は、単価が高いから出来るのです。

ならば、食卓の次に贈答用に使ってもらう。
「おいしい」と思ったものなら、他の人にも食べてもらいたいですよね。
その味は、伝播していきます。

あくまでも、味に自信があればのことです。
本物の味でなければなりません。

みなさんも考えてみて下さい。
自分の商品は、お客様が欲しくて欲しくて仕方がないものですか。
その商品を買うために、一生懸命、貯金をしますか。

単価の問題で、この方法を使えない業種もあると思います。
しかし、買う気のない人に買ってもらう知恵という意味で、大いに参考になります。

業界のイベントと比べて、視点を変える。
営業マンの仕事に対する、視点を変える。
買う気のない人に買ってもらうと、視点を変える。

いろんな視点が変わりましたね。


 
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